Όσον αφορά το μάρκετινγκ, πρώτα, θα μοιραστώ μαζί σας μια πολύ χαρακτηριστική περίπτωση:
Μια ηλικιωμένη κυρία είπε ότι θα αγόραζε μερικά μήλα και ρώτησε για τρία καταστήματα. Το πρώτο είπε: «Τα μήλα μας είναι γλυκά και νόστιμα». Η ηλικιωμένη κυρία κούνησε το κεφάλι της και έφυγε. Ο κοντινός καταστηματάρχης είπε: «Το μήλο μου είναι ξινό και γλυκό». Η ηλικιωμένη κυρία αγόρασε στη συνέχεια δέκα δολάρια. Στο τρίτο κατάστημα, ο ιδιοκτήτης του καταστήματος φυσικά νόμιζε ότι η ηλικιωμένη κυρία είχε αγοράσει μήλα από άλλους και σίγουρα δεν θα πουλούσε πια, οπότε απλώς τη ρώτησε: «Το πρώτο μήλο είναι γλυκό, πώς αγόρασες το δεύτερο γλυκό και ξινό;» Η ηλικιωμένη κυρία εξήγησε τις πραγματικές της ανάγκες: «Η νύφη μου είναι έγκυος. Της αρέσει να τρώει ξινό, αλλά χρειάζεται και θρεπτικά συστατικά». Το κατάστημα το άκουσε αυτό και στη συνέχεια βρήκε την ευκαιρία να πουλήσει το ακτινίδιό τους και είπε: «Το ακτινίδιό μου γλυκό και ξινό, είναι επίσης ένα πολύ κατάλληλο φρούτο για έγκυες γυναίκες, το οποίο εξακολουθεί να είναι πλούσιο σε σίδηρο και βιταμίνες...». Τελικά, η ηλικιωμένη κυρία αγόρασε ακτινίδια για 80 δολάρια.
Η ουσία αυτής της υπόθεσης είναι στην πραγματικότητα πολύ απλή. Το τρίτο κατάστημα είχε τον μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων, επειδή μόνο αυτός την είχε ρωτήσει για τις πραγματικές ανάγκες της ηλικιωμένης κυρίας.
Το Σαββατοκύριακο, η εταιρεία μας παρείχε στο τμήμα πωλήσεων την ευκαιρία να μελετήσει σε εξωτερικό χώρο και η παραπάνω περίπτωση παρουσιάστηκε σε αυτήν τη μελέτη. Ίδια αρχή, η βιομηχανία χυτευμένων σωλήνων δεν αποτελεί εξαίρεση. Η κοινή μας λογική είναι ότι το ερώτημα του πελάτη είναι να θέλει εξαρτήματα σωληνώσεων και οι διαπραγματεύσεις γύρω από αυτό το προϊόν θεωρούν δεδομένο ότι τα εξαρτήματα σωληνώσεων είναι οι ανάγκες του πελάτη. Αλλά το ερώτημα που εύκολα παραβλέπεται είναι: γιατί χρειάζεται το προϊόν; Τι κάνει με αυτό το προϊόν; Ποιες είναι οι ευκαιρίες της αγοράς που χρειάζονται οι πελάτες και με τι μπορούμε να τους βοηθήσουμε; Σήμερα, όλο το προσωπικό συζήτησε μαζί το παραπάνω θέμα: πώς μπορούμε να δείξουμε πλήρως την αξία μας στην επικοινωνία με τους πελάτες μας;
Στο τέλος της συζήτησης, υπάρχει μια εντυπωσιακή έννοια: η σύνθεση του κόστους. Όσον αφορά το κόστος, συχνά σκεφτόμαστε μόνο το κόστος των εξαρτημάτων σωληνώσεων που πουλάμε. Αν και η τιμή των σωλήνων μας φαίνεται να μην είναι χαμηλή στην αγορά, σε συνδυασμό με τη διάρκεια ζωής τους, το κόστος κινδύνου, το κόστος χρήσης και άλλες πτυχές, το κόστος των προϊόντων μας θα μειωθεί. Μακροπρόθεσμα, θα είμαστε η καλύτερη επιλογή για τους πελάτες.
Η DINSEN δεν έχει σταματήσει ποτέ να βαδίζει προς την κατεύθυνση της διερεύνησης των βαθύτερων αναγκών των πελατών. Στόχος της εταιρείας είναι απαραίτητα η επίτευξη μεγαλύτερων κερδών, αλλά η βοήθεια προς τον πελάτη να αποκομίσει το κέρδος που επιθυμεί είναι η προϋπόθεση για την επίτευξη των στόχων μας. Η βελτίωση της ικανότητας εξυπηρέτησης και η παροχή στους πελάτες μιας βαθύτερης κατανόησης της μεγαλύτερης αξίας της συνεργασίας μαζί μας είναι η βελτιστοποίηση που θα επιτύχουμε στο επόμενο στάδιο.
Ώρα δημοσίευσης: 15 Αυγούστου 2022
